Что же такое доверие?

Доверие - это ожидание пользы (доброго и справедливого отношения) от тех, кому личность открывает свои границы. Это такое психологическое отношение, которое включает

• интерес и уважение к объекту или партнеру;
• представление о потребностях, которые могут быть удовлетворены в результате взаимодействия с ним;
• эмоции от предвкушения их удовлетворения и позитивные эмоциональные оценки партнера;
• расслабленность и безусловную готовность проявлять по отношению к нему добрую волю,
• а также совершать определенные действия, способствующие успешному взаимодействию.

Противоположность ему — недоверие. Недоверие = осознание рисков; чувство опасности и страха, негативные эмоциональные оценки партнера и возможных результатов взаимодействия, готовность прекратить контакт, ответить на агрессию или нанести «превентивный удар».

У доверия и недоверия есть свои и положительные, и отрицательные стороны. Говорить однозначно, что доверие - это хорошо, а недоверие - это плохо, нельзя. И если вы посмотрите, какую функцию выполняет каждое из них, то станете более спокойно относится к недоверию ваших партнеров.

Итак, зачем нам нужно доверие?

Оно обеспечивает возможность мирного сосуществования, а также позволяет человеку изменяться и развиваться. Без доверия мы оказываемся изолированы от других людей и не можем приспособиться к меняющимся условиям. Любая работа становится стократно тяжелее.

Но если доверие — это так прекрасно, то зачем же нам тогда нужно недоверие?! — спросите вы.

Отвечаю: недоверие позволяет нам сохранится и минимизировать ущерб враждебной окружающей среды. Недоверие базируется на страхе и ощущении враждебности и заставляет нас полагаться на себя и свои собственные ресурсы. Именно недоверие помогает сформировать самостоятельность в человеке и отделиться от своего окружения. Психологи считают недоверие одним из важных достижений в эволюции человечества. Разве это не круто?!

Таким образом, доверие и недоверие в нас существуют одновременно. Ни от одного из них мы не избавимся. Это было бы глупо. Поэтому работу с новыми иностранными партнерами и клиентами нужно проводить сразу на двух фронтах — на фронте доверия и на фронте недоверия. Для этого давайте посмотрим, а что влияет, будет ли вам человек доверять или нет.

Факторы доверия. Как формируется доверие?

Прежде чем человек вступает в контакт, он оценивает, насколько ему интересно взаимодействовать с вами, сможет ли он с вами выстроить доверительные отношения и насколько этому способствуют текущие условия.

Человек также будет смотреть на ваши личные качества и строить предположения относительно вас: насколько вы открыты, доброжелательны и готовы к взаимодействию? Есть ли у вас такие качества, которые могут принести человеку потенциальное благо?

• Убедитесь в том, что это действительно ваш потенциальный клиент или партнер
• Какие возражения могут возникнуть у потенциального клиента? Если вы понимаете, что вы далеко не самый привлекательный кандидат, постарайтесь закрыть возражения в первом же письме
• Подумайте, а насколько легко с вами будет общаться? Убедитесь в том, что письмо написано грамотно, ясно и просто.

Оправдание доверия

Если человек допускает взаимодействие с вами, следующее, о чем он задумывается, — а насколько он сам способен довериться другому человеку? Сможет ли он принять ожидаемое благо, воспользоваться этим благом и выразить свою признательность (заплатить/ сделать встречное предложение и т.д.)? Партнер также вновь будет анализировать текущие условия: насколько в данных условиях сотрудничество будет взаимно выгодным? Есть ли у него что-то, что он может предложить взамен?

Поддержание доверительных отношении

На этом этапе человек оценивает, а есть ли у него желание поддерживать с вами контакт и знает ли он, как это сделать? Насколько текущие условия благоприятны или неблагоприятны для поддержания отношений? Где границы этого доверия? Четко ли он понимает рамки вашего сотрудничества?

Вот такое количество вопросов и мыслей пробегает в нашей голове, когда задумываемся о сотрудничестве с кем-то. Причем происходит это довольно быстро и частно неосознанно:) Поэтому судить о доверии своего иностранного партнера или клиента вы можете по следующим признакам 👇

Признаки того, что человек вам доверяет:

• он обращается к вам с просьбой;
• открывается вам;
• доверяет секреты;
• проявляет искренность;
• соблюдает нравственные нормы;
• ожидает взаимности в отношениях;
• проявляет готовность сделать что-либо для вас;
• уступает в конфликте;
• предъявляет вам более высокие требования, чем другим 🙂

Тем не менее, как мы выяснили выше, доверие не исключает недоверия и параллельно с рассуждениями о том, стоит ли вам доверять, человек анализирует риски и опасности.

Факторы недоверия. Как формируется НЕдоверие?

На самом первом этапе человек смотрит, насколько он уязвим перед вами и не злодей ли вы. Поясню. Например, компания ABCD никогда не имела дело с русскими поставщиками и вообще имеет смутное представление о России и её культуре. Она понятия не имеет, как отличить хорошую, надежную компанию от плохой. Тогда степень недоверия будет сразу высокой. Перебить ее сможет только высокая потребность в вашем товаре или услуге. Но помните! Само недоверие никуда не денется. Успокоить можно будет только гарантиями и контрактами.

Представьте дилемму мыши перед мышеловкой: лакомство или смерть? Больший кусок сыра сможет повысить уровень доверия, но страх умереть никуда не исчезнет 🙂 Избавиться от страха поможет ржавый механизм, например.

Помимо этого, человек также будет анализировать, а не будет ли у вас конфликта интересов? И нет ли у вас качеств, которые будут мешать взаимодействию? Вдруг вы грубы и агрессивны в общении? Или у вас такой английский, что ничего не разберешь?

КАК РАБОТАТЬ С НЕДОВЕРИЕМ ИНОСТРАННОГО КЛИЕНТА ИЛИ ПАРТНЕРА

• Будьте максимально вежливы
• Покажите, что вы безопасны
• Не спешите сокращать дистанцию: дайте собеседнику время вас изучить
• Максимально проинформируйте потенциального партнера / клиента о своей компании или услуге
• Адаптируйте свой язык к языку собеседника: если он американец, придерживайтесь американского английского и т.д.
• Изучите культуру собеседника: есть ли возрастная субординация? как принято начинать переписку, встречу и т.д.?

Оправдание опасений

После того, как человек оценил выше перечисленное, он себя спрашивает: а какие потери я потенциально могу понести, сотрудничая с этой компанией/партнером? Могу ли я минимизировать ущерб и пережить неприятную ситуацию? Если да, то как? Насколько в данных условиях можно пострадать и защититься? Какие качества другого человека могут причинить наибольший вред? Какие качества другого человека способны сдержать враждебное поведение?

Преодоление недоверия

Если потенциальный клиент или партнер понимает, что вы не такой уж страшный и ужасный, он начнет задумываться о том, насколько он готов преодолевать свое недоверие. Хочет ли он и готов ли открываться? Знает ли он, как себя вести при этом? Есть ли гарантия безопасности или условия, располагающие к сотрудничеству? Какие качества в партнере позволяют рассчитывать на сотрудничество?

Как видите, вопросов возникает немало. И они будут вне зависимости от того, какой морковкой вы поманите клиента.

Признаки того, что человек вам НЕ доверяет:

• избегает контактов по деловым вопросам;
• уклоняется от любого взаимодействия и общения;
• игнорирует партнера и стараются отдалиться;
• скрывает деловую и личную информацию;
• не обращается с просьбой о помощи;
• не желает сотрудничать;
• не оказывает помощь сам;
• отказывает в просьбах.

Если вы видите, что человек вам не доверяет, с этим тоже можно работать. Здесь будет крайне важным продумать свою коммуникативную стратегию и убедиться, что ваш английский не вызывает лишнего раздражения. Для этого вы можете записаться на консультацию

Вернуться в блог